优美购开到小城的嘿客模式能不能成功

天下武功，唯快不破。

商场如战场，这句话同样适用。

在电商网站发展如火如荼之际，丁义航、吕华和孙晓琳共同创立了优美购，一个专注于人口在30万~50万人的城镇电商，挖掘在社区门口常见的便利店蕴含的商机，既包含线上的订单管理、线下配送，也包括小便利店提供送货上门的服务。

这听起来像不像顺丰旗下网购服务社区店的“嘿客”?优美购同样提供商品预购、网购线下体验等便民服务，只是采用了加盟而非自营的模式。

不过相比专注于一线城市的“嘿客”，优美购的定位更为“接地气”，它是一个在经济欠发达地区依托已有的超市、便利店加盟，利用系统及专业运营团队，进一步挖掘零售存量市场的商务模式，降低单店采购成本。

因地制宜的电商

“刚想做这事的时候有朋友问我，京东、淘宝、苏宁都走在前面，关你啥事?我觉得有一条它们没做过，就是代理商，而代理商其实掌握着线上线下最重要的支点——物流。”丁义航告诉《第一财经日报》记者。

对于便利店，最需要解决的问题源自供应商。在小店里结账时可以看到，柜台前面贴着供应商密密麻麻的纸条和电话。要断货之前，便利店会给供应商打电话，然后一手交钱一手交货，但由于是单店，各店家的进货价格并不低。

为了对便利店更有吸引力，优美购给每个店家都配备了一部7英寸的平板手机，并提供订货终端，通过扫描二维码即可订货，供应商可接单并进行配送。这种集中订货有利于压低进货价格。不仅如此，优美购还给各家配备了一个与网站直接相连的智能终端，顾客进店后可以直接在店内进行网上下单，购买店内没有的物品，丰富了线下商店的产品品类。

一位恒大冰泉的经销商告诉记者，加盟后销售额提升了40%左右，现在现金和库存的情况都有了改善。“原来业务员几十个跑到超市里问要不要货，还得单独配送，现在拿着手机就能收到订单，节省了人力成本，提高了配送效率。现在人员和车辆费用也都有所节约。”

在铁岭当地已经小有规模的便利店连锁业者张永涛新进加盟了优美购，他表示主要是对优美购模式的认可，他认为连锁整合将是行业发展的大趋势。“也会想是不是‘嫁’错了人，万一哪天马云来了呢?但是对于我目前的情况来说，提高发展速度是第一位的。原来要经过厂子、省、市、县、二级批发商，一个商品要经过六次物流，而现在两次就到了，成本下来了，利润也出来了。”当下，他的担心在于，“现在送货不向消费者收费，但以后不收费恐怕不行。”

不过，大电商一般选择在150万人口的城市，更小的城镇尚不具备吸引力。此外，吕华认为，“这个优势就在于京东、淘宝永远无法直接确定顾客的真实需要，而在小便利店内店主就充当了在线客服的角色，小店成为有人值守销售的优美购互联网平台终端。”凡是通过店内终端销售的产品，每一单会提供给便利店主一定的服务费。

融合与扩张

类似的情况也在一线城市上演，比如曾经红极一时的“嘿客”便利店，除可以提供快递物流业务、虚拟购物外，还具备ATM、冷链物流、团购预售、试衣间、洗衣、家电维修等多项业务。虽然“嘿客”现在归于平淡，但是各地的“线上商城+线下社区店”模式正在兴起。

事实上，优美购的聪明之处在于把一线城市的运营能力和技术快速复制并推广到小城镇中，提高了运营效率，满足了当地人民的生活需求。

吕华在上海原有一家门对门配送及电商平台运营的服务外包平台公司，同时还成立了一家电子商务平台开发运维技术保障科技公司，而优美购恰恰如同两者的联合运营。

而在东三省经营“缘生泰”火锅，已有了近200家加盟店面的丁义航最了解东北的发展情况，由他来做落地执行，负责线下团队管理运营。

孙晓琳此前拥有易宝支付项目经理8年经验，负责优美购的支付系统管理。不仅如此，他们在调研中还发现，东三省80%以上依然存在的是现金支付，于是在常见的支付宝、微信、银行卡、银联的支付手段之外还增设了“请超市老板代付”的选项。

这种代付也是完全基于便利店的客情关系而设置的。“一个便利店的商品构成是65%的快消品，20%的烟酒特供，还有15%的生鲜蔬果。正是因为顾客每天买菜，便利店主和顾客特别熟悉，80%都能叫出名字，是熟人关系，所以在支付上也是有保证的。”吕华说。

三人各取所长，在东北迅速地拓展了市场。除去前期准备的四个月，今年8月末优美购有了503家店签约加盟，如今已经发展到了1000家。

同时优美购的发展也并没有“烧钱”。

与一线大城市O2O项目普遍采用的补贴政策不同，优美购的商业模式不是烧钱模式，反而用从加盟的便利店、代理商收取的押金支付了开发成本。根据加盟商的级别不同，收取的费用从千元到万元不等，最高当数地区代理商，根据当地人口数目需要支付15万~20万元不等。

毋庸置疑，优美购的优势就是“时间差”。小城镇的互联网化程度不如一二线城市，市场上也缺少先进的模式及平台体系，但是消费者对一些基础款且畅销的商品将长期存在。现阶段，优美购的商城平台商品SKU已达5万多个，还能提供机票、火车票、全国酒店的预定和水电煤的便民缴费及远程医疗预约。优美购平台的支付体系已和国内知名银行达成战略合作，银行将依托平台数据给于优美购的合作供应商及加盟店提供供应链贷款。

丁义航透露，明年的计划是开2万家店。“我们的优势，就是在于时间差。”吕华说。

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